7 dicas para ter êxito em qualquer negociação de venda de imóveis

Entenda quais são os melhores caminhos para ter sucesso na venda de imóveis a partir das melhores negociações.

Para quem trabalha com a venda de imóveis, as objeções em meio às negociações são algo completamente natural e que fazem parte do dia a dia. Mas ainda assim, contornar algumas delas pode ser mais complicado, caso não haja preparo. 

Conseguir quebrar esses entraves é um dos grandes segredos para se obter sucesso no ramo imobiliário, pois apenas assim as vendas serão concluídas. Afinal, qual é o corretor que nunca passou por isso? 

É extremamente comum que clientes expressem suas opiniões em desacordo com determinadas situações, ainda mais quando estamos falando sobre um bem tão valioso quanto um imóvel, que está em vias de ser adquirido. 

Por isso, vender se trata basicamente de compreender as necessidades do cliente e buscar meios de suprir suas necessidades, utilizando-se de conhecimento, empatia e boas técnicas. 

A boa notícia é que, via de regra, se você está lidando com objeções durante uma negociação, isso quer dizer que existe interesse por parte de seu cliente, e ele espera que as questões colocadas possam ser resolvidas para que o negócio seja fechado. 

Além disso, é importante ter em mente que você deve tentar atrair uma compra usando todos os artifícios válidos que possui, e não apenas empurrar a venda, se baseando em métodos ultrapassados. 

Existe uma enorme diferença, e ela se baseia em não encarar o comprador como um adversário a ser vencido, e sim em uma pessoa a quem você quer ajudar a resolver um problema. É daí que vêm os bons resultados.

Alguns exemplos de objeções comuns na venda de imóveis, são:

• “O imóvel está caro”;
• “Preciso falar com meu companheiro”;
• “Preciso de mais tempo para pensar”;
• “Vi o imóvel com preço melhor através de outra empresa”;
• “Preciso de mais informações”;
• “Estou satisfeito com meu imóvel atual”;
• “Este não é o melhor momento para comprar”.

 E todas elas são perfeitamente contornáveis, caso você:

• Conheça detalhadamente cada imóvel que está vendendo;
• Entenda o propósito da empresa na qual trabalha;
• Estude a personalidade do cliente;
• Domine o comportamento dos concorrentes;
• Conheça a fundo o mercado imobiliário;
• Tenha empatia para entender as necessidades do consumidor.

Por isso, preparamos um material com dicas valiosas para te ajudar a ter sucesso, concluir as suas vendas e tornar a vida dos seus clientes ainda mais feliz com a conquista de um novo imóvel. 

7 dicas para ter êxito nas negociações

Invista em preparação

É fato que algumas situações ocorrem por acaso, mas o sucesso de uma negociação nunca acontece por pura sorte, pois apenas um vendedor bem preparado consegue aproveitar as oportunidades que surgem. 

Por isso, é fundamental se atentar a alguns pontos básicos como entender o perfil de cada cliente, baseado no tipo de imóvel que você está vendendo. Isso envolve nível de renda, faixa etária, região, entre outros.

Além disso, buscar informações para entender, por exemplo, o momento profissional e pessoal de cada um deles. Afinal, isso faz toda a diferença na hora de oferecer o imóvel certo. 

Registre tudo sobre o seu cliente

Um bom sistema de CRM pode ser o seu braço direito nesse momento, pois conversas, encontros, objeções anteriores, elogios ou críticas, comentários sobre a concorrência, questões internas de negócios, e muito mais, podem ser utilizados a seu favor.

Todo esse conteúdo valioso deve ser documentado, armazenado de maneira segura e usado sempre que for necessário, como, por exemplo, para lidar com objeções durante a negociação. 

Esta é mais uma forma de estar sempre preparado para resolver possíveis entraves e facilitar o fechamento de cada negócio. 

Entenda a objeção do cliente

Para começar, é fundamental determinar se o cliente possui uma objeção genuína e tem o intuito de resolvê-la com a sua ajuda, ou se ele está apenas tentando encerrar a negociação pois realmente não tem mais interesse – ou nunca teve. 

Dito isso, é importante prestar atenção aos detalhes e a tudo que é dito, pois dessa forma você poderá oferecer saídas e soluções plausíveis para o que ele deseja, e não apenas jogar informações que possam confundi-lo ainda mais.

Lembrando que nem sempre o cliente saberá como expressar exatamente o que está sentindo, e por isso você deve estar sempre atento às necessidades dele. 

Contudo, um dos pontos positivos é que a maioria das objeções em potencial pode ser antecipada, permitindo que tudo seja planejado para administrar a situação. 

Saiba tudo sobre o imóvel

É muito comum que algumas das principais objeções durante uma negociação de venda de um imóvel, seja com relação à falta de informação do comprador sobre a relação de custo-benefícios da casa ou apartamento em questão. 

Além disso, demonstrar que possui profundo conhecimento sobre o que está sendo vendido transmite confiança e segurança ao cliente, o que acaba por refletir no sucesso do negócio. 

Faça anúncios chamativos e condizentes com o imóvel

Fazer um anúncio de imóveis chamativo é a melhor forma de ganhar destaque e vender mais. Dentro dos portais imobiliários, como o Ilist e ZAP+, existem alguns critérios que podem te ajudar nessa escalada do seu anúncio.

A descrição, linguagem, fotos e outros recursos, quando utilizados da melhor forma possível, tornam o seu imóvel mais interessante para o cliente em potencial.

Pratique a escuta

Saber ouvir é tão importante, ou mais, quanto saber falar. Afinal, como já ressaltamos, é imprescindível ficar atento às necessidades de cada cliente.

Dessa forma, quando o corretor deixa o comprador à vontade ao expressar suas opiniões e preocupações, e só então transmite as soluções, faz com que ele se sinta mais seguro.

O protagonista da conversa deve ser sempre o consumidor, cabendo ao corretor prestar atenção aos sinais que são emitidos antes de dar o próximo passo. Sendo, portanto, uma questão de sensibilidade.

Tenha empatia

Ao se deparar com uma objeção, jamais confronte o cliente. A dica aqui é, novamente, ouvir atentamente e usar a sua linguagem corporal para que ele se sinta à vontade, como acenar positivamente com a cabeça enquanto ele fala, por exemplo. 

A empatia é uma poderosa aliada que ajuda a fazer com que o cliente não fique na defensiva. Consequentemente, ele estará aberto a ouvir e a entender seus pontos de vista, o que será decisivo na hora de fechar a venda. 

Portanto, se você busca ter mais sucesso no mercado imobiliário, invista em conhecimento e busque sempre o melhor caminho para concluir os seus negócios.