Como é possível fidelizar clientes no mercado imobiliário?

Entenda como é possível fidelizar clientes e ter ainda mais sucesso no mercado imobiliário brasileiro.

Há quem diga que fidelizar clientes no mercado imobiliário é uma tarefa quase impossível, com a justificativa de que este tipo de negócio é feito, em sua maioria, apenas uma vez com cada empresa. 

No entanto, a verdade não é bem essa. É claro que conquistar algo assim exige muito trabalho, competência e planejamento, mas oferecer um excelente serviço da forma correta é sempre o primeiro passo. 

A fidelização pode ser definida como um processo no qual o cliente volta a fazer negócio com sua empresa após a primeira compra ou contratação. Isso acontece justamente porque ele estará se sentindo satisfeito com o produto, com o serviço e com o atendimento.

Mas ter clientes fiéis não se trata apenas de vender ou alugar imóveis múltiplas vezes para as mesmas pessoas. É também sobre conquistá-las a ponto de gerar indicações de confiança, que resultam em novos negócios, com novas pessoas. 

Uma imobiliária de sucesso só adquire este prestígio através de consumidores felizes que exaltam o bom trabalho feito por ela. Fazendo quase que automaticamente com que os serviços também sejam recomendados. 

Este é o famigerado marketing boca a boca, ou marketing passa-a-palavra, que é extremamente valioso para consolidar uma boa carta de clientes, e que faz total diferença no êxito dos negócios imobiliários. 

Pense você em quantas vezes já comprou algo ou contratou um serviço por conta de um amigo ou conhecido que ficou extremamente feliz e satisfeito com a experiência que teve, e acabou fazendo a indicação. 

Sabemos que neste mercado, após uma compra realizada, é provável que este mesmo cliente demore um bom até se interessar por outro imóvel. Afinal, são negócios que envolvem altos valores e uma série de outros fatores.

Contudo, uma vez que este consumidor esteja fidelizado, ele poderá propagar os bons valores e o bom serviço da sua empresa, aumentando as suas chances de vender aquilo que oferece. 

Como fidelizar clientes no mercado imobiliário?

Pós-venda

O pós-venda, como o próprio nome sugere, consiste em uma série de ações que devem acontecer após o cliente comprar um produto ou contratar um serviço de uma empresa.

Basicamente, significa dizer que, mesmo após a negociação, o corretor e a imobiliária como um todo precisam estar em contato com o consumidor, a fim de oferecer a melhor experiência possível. 

Dessa forma, o cliente sente o comprometimento da empresa, não apenas no momento da venda, mas com todo o processo e com a solução de problemas. O que faz deste um dos métodos mais efetivos para fidelizar clientes.

Contudo, para que o pós-venda tenha bons resultados, depende-se de uma série de estratégias que precisam ser corretamente aplicadas, contando sempre com o comprometimento do corretor.

Um dos pontos essenciais é estar disponível e acessível para o cliente. Ou seja, o profissional deve disponibilizar canais de fácil acesso ao consumidor, de forma que ele possa entrar em contato quando necessário.

Além disso, é preciso prezar pelo bom senso. Pois ainda que o acompanhamento seja muito importante, a atenção em excesso pode ser prejudicial e causar ruídos na relação. Portanto, a dica é se atentar aos limites de cada um.

Customer Relationship Management (CRM)

O Customer Relationship Management é a melhor forma de ter informações organizadas em um único banco de dados, com a jornada completa dos clientes. Assim, é possível entender de forma muito mais clara e prática as necessidades de cada um deles.

O CRM consiste em um sistema de gestão que faz o intermédio da relação entre os profissionais de uma empresa e seus respectivos clientes. No mercado imobiliário, a ferramenta é utilizada para que os corretores consigam se organizar e entrar em contato com seus leads.

Trabalhando com este tipo de plataforma, será possível monitorar as ações dos consumidores, e entender a movimentação deles durante o seu funil de vendas, sabendo seus reais interesses e entregando a eles o que desejam. 

Marketing imobiliário

É fundamental ter um bom planejamento de mídia para que a imobiliária alcance cada vez mais pessoas, e consequentemente feche mais negócios e consiga fidelizá-las. Isso pode ser feito de forma interna ou com uma agência.

A partir dessa organização, será possível impactar exatamente o perfil de consumidores que tenham a ver com as propriedades e o serviço que a empresa oferece. 

Sendo assim, não haverá um desgaste da imagem criando diálogos com pessoas que não têm interesse na sua imobiliária e no tipo de imóvel que você negocia. 

Além de conseguir direcionar estratégias de marketing para criar conteúdos e campanhas relevantes e de qualidade para o seu público alvo.

Venda consultiva

De maneira geral, a venda consultiva é aquela na qual o vendedor age como um consultor. O que significa que o profissional, antes do processo de venda, precisa entender as necessidades do cliente.

Esse aspecto é essencial para que o corretor solucione, de fato, o problema do consumidor. E com a ajuda de uma plataforma de Customer Relationship Management, como citamos acima, esse tipo de abordagem se torna muito mais simples e completa. 

É exatamente neste ponto em que a venda consultiva se diferencia, de forma muitíssimo positiva, de abordagens tradicionais e que não trazem tantas vantagens assim. 

A experiência do consumidor – ou customer experience (CX), em inglês – é uma das maiores favorecidas por este tipo de técnica, e traz benefícios claros para as imobiliárias que desejam fidelizar os seus clientes.

Garantir a satisfação do consumidor aumenta exponencialmente as chances de que ele faça recomendações dos serviços da empresa para amigos, familiares e colegas de trabalho.

Portanto, para obter bons resultados com a venda consultiva, é necessário realizar cada uma das etapas, que consistem na prospecção, na apresentação, na negociação e no pós-venda.

Imobiliária de renome

Uma marca bem estabelecida no mercado, por si só, já conta com um enorme respaldo de sua clientela por conta dos muitos serviços já prestados, e também daqueles que ainda estão em andamento. 

Entretanto, sabemos que para obter êxito na fidelização de clientes, é preciso que cada etapa do atendimento seja feita de forma primorosa, o que depende também do profissional que faz essa ponte.

Para um corretor de imóveis que deseja ter sucesso na carreira, é preciso escolher muito bem onde irá trabalhar, para que todo o ambiente seja positivo e haja interesse mútuo na satisfação dos consumidores.

Por isso, pesquise a fundo sobre a imobiliária na qual irá desempenhar o seu papel e escolha aquela que tem o melhor retrospecto. Dessa forma, todas as partes estarão satisfeitas, inclusive aquela que mais importa: o cliente. 

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